KPIs no Varejo Ótico: Medir é o Começo. Agir é o que Transforma
No varejo ótico, muita gente acha que está “fazendo gestão” só porque olha faturamento no final do mês.
Mas faturamento é consequência.
Gestão de verdade começa antes — começa nos KPIs.
E aqui vai a verdade que ninguém gosta de ouvir:
medir é importante, mas medir sem agir não serve para nada.
Ter número e não fazer nada com ele é só vaidade.
É olhar para o painel do carro e continuar acelerando rumo ao desconhecido.
Por que KPI importa tanto no varejo ótico?
Porque sem indicador você não sabe:
- quem entra na loja
- quantas vendas reais acontecem
- se o ticket médio está saudável
- se o mix está equilibrado
- se o desconto está matando sua margem
- se o parcelamento está destruindo seu fluxo de caixa
- se o estoque está girando ou apodrecendo
- se o time está convertendo ou só atendendo
- se o faturamento bom foi competência… ou sorte
E varejo que depende de sorte quebra.
Mais cedo ou mais tarde.
Os KPIs que eu uso — e que qualquer ótica deveria usar
- Ticket Médio
Está dentro? Está fora? Está variando mês a mês? Foi porque vendeu mais multifocal? Ou porque só caiu em visão simples? O time poderia ter vendido lentes de mais tecnologia? Ou não tinha argumento?
Ticket médio conta história — se você souber ler.
- Número de Visitas x Número de Vendas (Conversão)
Não adianta ter fluxo se não converte. E não adianta converter se não sabe por que não vendeu.
Se você não sabe o motivo da não venda, está perdendo ouro.
- Estoque
Quais marcas giram? Quais marcas travam? Quantos meses de estoque parado você tem? Vai repetir compra de produto que não vendeu? Por quê?
Estoque alto sem giro é veneno. E estoque baixo sem estratégia é perda de venda.
- Desconto e Parcelamento
Desconto demais corrói margem. Parcelamento demais destrói caixa. Parcelamento de menos espanta cliente.
Qual o equilíbrio? Você só descobre medindo.
- Ciclo Financeiro
Você paga antes de receber? Recebe antes de pagar? Seu ciclo é positivo ou negativo?
Se você não sabe responder isso, já está sócio do banco — e nem percebeu.
O KPI só funciona quando vira ação
Pareto, análise profunda, plano de ação, rotina…
Sem isso, KPI é só número bonito na planilha.
O que melhora resultado é:
- entender o que o número significa
- descobrir a causa
- agir rápido
- corrigir rota
- acompanhar
- ajustar
- repetir
É assim que se cresce.
É assim que se escala.
É assim que se faz varejo de verdade.
Conclusão: KPI não é burocracia. É sobrevivência.
O varejo ótico é competitivo, dinâmico e cheio de detalhes.
Quem mede, entende.
Quem entende, decide.
Quem decide, cresce.
Quem não mede… torce.
E torcer não é estratégia.
Se queremos elevar o nível do varejo ótico no Brasil, precisamos parar de operar no escuro e começar a operar com método, disciplina e profundidade.
Esse é o caminho.
E é isso que eu ensino todos os dias — no campo, na prática e na gestão.
Fonte: Thiago Benador
Sobre Abióptica
A Abióptica – Associação Brasileira da Indústria Óptica atua desde 1997 como representante do segmento óptico brasileiro. São mais de 200 empresas associadas que respondem por mais de 95% do mercado das marcas comercializadas no país. Um dos principais objetivos da Abióptica é promover a união da indústria e varejo, fortalecendo a defesa dos interesses do consumidor e do setor.
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